Laurent COMBALBERT
ESF Éditeur

Ce livre est directement issu des techniques de résolution de situations extrêmes de conflit et de crise que ce soit des enlèvements, des menaces d’attentats ou encore des prises d’otages. L’auteur nous explique comment ces situations de négociations spectaculaires peuvent déboucher sur des méthodes de négociations de conflits sociaux ou interpersonnels. Même si ces situations paraissent plus anodines, tout conflit est source de distensions et parfois de catastrophes humaines.

L’ouvrage se développe autour de deux grandes parties. La première est centrée sur la compréhension et l’appréhension des enjeux de la crise et de la négociation. Le processus de gestion de crise fut progressivement construit à partir des événements majeurs du 20e siècle : citons par exemple la crise des missiles de Cuba en 1962 et surtout la prise d’otage des Jeux Olympiques de 1972.Ce développement de conflits sociaux a été l’occasion de concevoir l’orchestration des négociations tant du côté des syndicats que du patronat. Mais au-delà de ces conflits de système, le conflit peut être aussi celui de deux personnes ou de deux groupes d’individus.

Négocier aujourd’hui est devenu un enjeu majeur qu’il convient de préparer et où chacun a une place bien définie : le négociateur et son second, le référent, le responsable de renseignement, le superviseur et l’expert. Le décideur doit se tenir au second plan car c’est à lui de prendre la décision finale, de ce fait il ne doit pas prendre part à la négociation.

La conduite de négociation nécessite une préparation psychologique et technique de premier plan ; en effet la réflexion, la connaissance du contexte et des protagonistes permettent une bonne construction des stratégies de déroulement de la négociation. L’auteur nous propose des tableaux de bord très utiles pour faciliter la décision d’action. Le contexte temporel, spatial et relationnel doit être le plus objectif possible, pour cela les sources d’informations doivent être disponibles, valides et claires. Seulement après cela l’équipe de négociateurs pourra être organisée (1, 2, 3 ou 4).

L’auteur insiste ensuite sur l’identification et la réactivité pertinente à adopter dans les moments critiques de la négociation.

Le dernier chapitre de cette première partie est consacré à la communication d’influence. La première étape constitue souvent l’influence pour amener la personne à quitter une position souvent irrationnelle et agressive vers une relation plus normale et plus durable afin de favoriser une prise de décision construite. C’est alors que l’équipe de négociation et surtout le négociateur direct doit faire preuve d’influence et de “manipulation” à travers un savant dosage d’empathie et parfois de fermeté. L’auteur nous expose ensuite les bases de la communication inter-personnelle tant verbale que non verbale. L’analyse transactionnelle est enfin abordée afin d’identifier les jeux de postures entre le parent, l’adulte et l’enfant.

La seconde partie est entièrement consacrée aux exercices pratiques correspondant soit à des situations historiques de conflits soit à des conflits personnels plus mineurs. Un corrigé détaillé est ensuite clairement développé permettant au lecteur un retour et une appropriation des données développées antérieurement.

Au total ce livre est apparemment réservé au négociateur institutionnel mais en fait le kinésithérapeute est lui-même de plus en plus souvent en situation de conflit que ce soit avec certains patients qu’avec des institutions. Il suffira au lecteur de transposer les bras de négociateur pour emporter bon nombre de situations difficiles.

François BRIDON